„Já už akvizici dělat nechci, dejte mi portfolio a já se vám o něj postarám. Bez toho, aniž bych dostal přidělené zákazníky, do toho nejdu! Jestli je poměr akvizice vs retence větší něž 30%, tak děkuji, nemám zájem…“ Tyto a podobné věty slyšíme u kandidátů na obchodní pozice v posledních dvou letech stále častěji. Možná to dokážu ještě pochopit u někoho, kdo má padesátku za sebou, 20 let +praxe a velice zajímavou síť obchodních kontaktů. Musím se přiznat, že u juniora s dvouletou praxí, a to ještě ve dvou firmách, tomu nerozumím. Obchod je přeci o prodeji a shánění nových zakázek. Z vlastní zkušenosti mohu potvrdit, že právě akvizice je nejméně komfortní část prodejního procesu. Zastávám však názor, že každý B2B obchodník musí být schopen, když na to přijde, si sehnat nové zákazníky. Stále častěji jsme však konfrontováni s odmítavými reakcemi kandidátů, kteří akvizici považují za něco podřadného a pro ně neakceptovatelného. Kladu si otázku, co se tak zásadně na B2B trhu změnilo? Možná někdo namítne, že je to tím, že dlouhodobě převládá výrazný převis poptávky po obchodnicích. Do jisté míry tento argument dává smysl, ale my se s výše uvedeným přístupem setkáváme ve stejné míře i těch, co aktuálně sami aktivně hledají nový job. Co dodat? Snad jenom to, že výjimky stále existují a takovým kandidátům jsme pak následně schopni otevřít dveře do celé řady zajímavých pozic. Ano, je to tak, neboť poptávka, která se k nám dostává míří nejčastěji na zkušené B2B obchodníky konzultačního profilu schopné realizovat akvizici nových zákazníků. Bavíme se o pozicích s nástupním fixním platem 50 000 – 120 000 Kč.
