Do obchodního týmu nastoupí nový prodejce. Je to poměrně zkušený obchodník a manažer prodeje si od nového kolegy slibuje zvýšení výkonu prodejního týmu a splnění čísel, která po něm požaduje vedení společnosti.  Nový obchodník dostane plán, segment nebo region a začne pracovat. Požadované výsledky se ale nedostavují. Na poradách obchodník forecastuje nedostatečný počet kvalitních projektů a po...

more...

Získávání nových zákazníků a udržování stávajících je životně důležitá činnost pro zdraví a životaschopnost prodejních organizací. 
Všechny společnosti, které usilují o dobré prodejní výsledky, musí získávat pro udržení svého růstu nový byznys. To je zlaté pravidlo prodeje. Zároveň je to jedna z nejobtížnějších aktivit, kterou organizace a prodejci zajišťují.  Úspěšné firmy vědí, že...

more...

S trochou nadsázky si dovolím konstatovat, že charakter poptávky po obchodnicích je jakýmsi zrcadlem celkové ekonomické „nálady“ ve společnosti. Podívejme se tedy, jaké charakteristické rysy vykazovala poptávka po obchodnicích v minulém roce a jaká byla specifika náborového procesu:

Trh chce lovce
Opět se potvrdil trend, že jednoznačně převládá poptávka po...

more...

Cross-selling a up-selling patří mezi obchodní činnosti, které prodejci nutně potřebují. Smyslem je získat co největší tržby s pokud možno, co nejmenšími náklady. Neúspěch v této oblasti může mít za následek zbytečnou ztrátu peněz, které by jinak měly jít za vámi.
Nejčastějším důvodem, pro který se obchodníci vyhýbají cross-sellingu a up-sellingu je obava, že takový způsob prodeje ohrozí...

more...

Úvod

• 70 – 80% celkových prodejních nákladů souvisí s výdaji na obchodníka
• Důsledky náboru nevhodného pracovníka jsou:
  • ztráta revenue
  • ztráta kredibility společnosti
  • ztráta osobní reputace manažerů, kteří pracovníka vybrali
• Společnosti všeobecně mají jasno v povinnostech, které musí prodejce plnit, ale mají...

  more...