Do obchodního týmu nastoupí nový prodejce. Je to poměrně zkušený obchodník a manažer prodeje si od nového kolegy slibuje zvýšení výkonu prodejního týmu a splnění čísel, která po něm požaduje vedení společnosti.  Nový obchodník dostane plán, segment nebo region a začne pracovat. Požadované výsledky se ale nedostavují. Na poradách obchodník forecastuje nedostatečný počet kvalitních projektů a po 6 měsících je sotva na 30% plánu. Prodejce se trápí, manažer se trápí a po necelém roce je obchodník propuštěn. Výsledkem je značná finanční ztráta (obchodníci jsou drahý artikl) a nesplnění požadovaných čísel. Manažer se ptá, jak je to možné? Vždyť tentokrát jsme vybrali prodejce, který měl v předchozích pozicích dobré výsledky.

Zde je několik doporučení, jak se vyhnout výše popsané situaci. 

1.    Adaptační plán prodeje
Pro nového obchodníka je vstup na nové pracoviště zpravidla obtížnou situací. Musí se seznámit s velikým množstvím informací a postupů, zorientovat se ve struktuře zaměstnavatele, v produktech, klientech a v konkurenci. Přitom je jeho nová mise značně riziková. Musí prokázat, že je platným členem prodejního týmu. V případě, že se od nového prodejce očekává akvizice klientů, je riziko ještě vyšší.  Obchodník musí velmi zabrat, aby si vytvořil dostatečný počet otevřených případů, ze kterých pouze malá část dospěje do stádia objednávky.  Dejte prodejci na začátek snížený prodejní plán, který bude respektovat rozběhové období a také průměrný prodejní cyklus vašich produktů (to je doba, která je potřebná k uzavření obchodu od prvního kontaktu se zákazníkem).  Adaptační prodejní plán záleží samozřejmě na produktech, které prodáváte. V případě prodeje jednoduchých produktů a služeb může trvat jedno či dvě čtvrtletí. Pokud prodáváte složitá a drahá řešení, může trvat rozběhové období jeden rok a déle.  

2.    Dejte obchodníkovi něco do začátku
Novému kolegovi velmi pomůžete, když mu dáte do začátku již existující klienty nebo dostatečně kvalitní příležitosti. Bohužel častokrát dostane nový prodejce doslova „ohlodané kosti“.  Manažer mu předá letité neúspěšné případy, aby se ukázal. To je ten nejspolehlivější způsob, jak nového obchodníka zničit. Motivujte nového kolegu brzkým úspěchem. Předejte mu několik dobrých klientů a nadějných projektů, aby se chytil.

3.    Koučink a podpora
Pokud chcete od nového obchodníka profesionální výkon, musíte mít profesionální přístup také k němu. V den nástupu nového kolegy mějte vše kompletně připravené. Je trapné, když prodejce čeká několik týdnů na základní prostředky pro svoji činnost (auto, notebook, vizitky, pracovní místo, atd.). Novému kolegovi přesně vysvětlete, co bude prodávat a kdo jsou jeho klienti. Seznamte ho s organizační strukturou a s vnitřními procesy firmy. Poskytujte novému obchodníkovi zvýšenou podporu v prodeji, sledujte jeho aktivity a dávejte mu zpětnou vazbu. Analyzujte s ním jeho projekty a účastněte se vybraných obchodních jednání. 

Vladimír Polánský, 12.4.2015