Dvě otázky, na které musíte znát odpověď, abyste získali zakázku

Někdy se při komunikaci se zákazníkem může stát, že již po krátké analýze potřeb vás klient požádá, abyste mu předložili nabídku. Jeho okamžitý zájem vás ujišťuje, že máte skutečně ideální řešení pro to, co zákazník chce.

Ale věci nebývají tak snadné, jak se na první pohled zdá. Úspěch v konkurenčním prostředí závisí na mnoha rozhodujících faktorech a vyhrát v obchodě vyžaduje mnohem více, než mít skvělý produkt nebo službu. Katalyzátorem prodeje u vašeho zákazníka je zjistit jeho potřeby nebo potřeby vyvolat. Abyste uspěli, musíte tyto potřeby objevit a navrhnout řešení, které splní jak požadované firemní specifikace, tak osobní cíle těch, kteří o výběru dodavatele rozhodují.

Musíte získat odpovědi na dvě základní otázky:

1. Co vyvolá zájem?

V pozadí zájmu jsou vždy motivace zahrnující konkrétní potřeby, kterými bude zajištěn určitý výsledek. Tyto potřeby reflektují, co chce zákazník vyřešit, čeho chce dosáhnout nebo čemu se chce vyhnout. Obchodníci se zpravidla vždy dotazují na problémy zákazníka, ale málokterý prodejce se ptá na to, čeho chce nakupující dosáhnout, případně, čemu se chce v souvislosti s plánovaným obchodem vyhnout . Jestliže nedokážete jasně popsat tyto potřeby zákazníka, nejste ještě v situaci obchod uzavřít.

2. Proč by měl zákazník nakoupit od nás?

Tato druhá otázka je častokrát osobní a je obtížnější na ni získat odpověď (týká se přímo autorit nákupu, tedy těch, kteří rozhodují o výběru dodavatele). Každá autorita nákupu při rozhodování posuzuje tyto dva následující faktory:

• Zda navrhované řešení splňuje potřeby společnosti
• Jaký dopad bude mít navrhované řešení na autoritu nákupu, protože vybrané řešení nebo produkt má vždy personální dopad. Tímto dopadem může být zjednodušení práce, pochvala od šéfa, povýšení nebo jiná výhoda

Budování důvěrného vztahu se zákazníkem pomáhá při odhalování těchto nevyslovených motivací, které podněcují zájem o váš produkt. Odkrytí obou faktorů otázky “Proč od nás?” a přizpůsobení vašeho řešení těmto faktorům, zvyšuje pravděpodobnost, že získáte nového klienta a že vybudujete smysluplný a dlouhodobý obchodní vztah.

Vladimír Polánský, KP2