Úvod

• 70 – 80% celkových prodejních nákladů souvisí s výdaji na obchodníka
• Důsledky náboru nevhodného pracovníka jsou:
  • ztráta revenue
  • ztráta kredibility společnosti
  • ztráta osobní reputace manažerů, kteří pracovníka vybrali
• Společnosti všeobecně mají jasno v povinnostech, které musí prodejce plnit, ale mají mnoho nedostatků v definování schopností a osobnostních charakteristik, které musí obchodník splňovat.
• Výzkum firem ukazuje, že 46% nově nabraných obchodníků selhává během 18 měsíců. Tato selhání se obvykle nevztahují k dovednostem, zkušenostem nebo ke vzdělání. Pokud někdo vyhoří, souvisí to často s postoji a s osobnostními faktory.
• O tom, kdo je úspěšný rozhodují z velké míry: postoje, talent a vhodnost obchodníka pro konkrétní firemní kulturu 
• Základní kvalifikace nejlepších obchodníků:
  • Vytrvalost – optimistický člověk, který dokáže překonávat neustále odmítání
  • Zvídavost – včetně schopnosti naslouchat, zvídavý obchodník kromě pozornosti k tomu, co zákazník říká, umí rozeznat problémy, ještě než položí správnou otázku, která jde do hloubky těchto problémů 
  • Empatie – znamená, že obchodník je schopen podívat se na situaci očima svého zákazníka a pochopit, co chce zákazník vyřešit, dosáhnout nebo čemu se chce vyhnout

Časté chyby při hledání obchodníků

a)    Hledání pouze z jednoho zdroje
Mnoho společností opakuje chybu, že vždy hledají obchodníky ve stejném segmentu a u svých přímých konkurentů. Namísto, aby hledali lidi, kteří umí prodávat, hledají lidi, kteří znají jejich produkty a odvětví.
Tento přístup může krátkodobě přinést výsledky rychleji, protože obchodník zná produkty a má kontakty, ale z dlouhodobého hlediska představuje ztrátu, protože obchodník neumí prodávat.
Jak to vyřešit?
Hledat lidi, kteří především dokáží prodávat. Lidi se správnou osobnostní charakteristikou a se schopnostmi vzdělávat se a pracovat na sobě.

b)    Nedostatečné poznání prodejních schopností kandidáta
Společnosti mají častokrát nepřesně definovaný nebo úplně chybějící profil ideálního kandidáta. Správný profil musí obsahovat osobnostní charakteristiky, prodejní schopnosti a vzdělání, které se vztahují k požadované práci.
Jak to vyřešit?
Zjistěte prodejní schopnosti a osobnostní charakteristiky vašich nejvýkonnějších obchodníků. Z těchto informací vytvořte profil ideálního obchodníka.

c)    Zanedbávání obchodníků
Mnoho společností očekává, že obchodník na všechno přijde sám.
Jak to vyřešit?
Společnosti by si měly uvědomovat klíčovou roli obchodníků v prodejním výkonu a zamyslet se nad tím, kdy naposledy investovali do jejich profesionálního rozvoje. Firmy, které vykazují nejlepší prodejní výsledky, investují jednak do tréninku nových obchodníků a také do průběžného rozvoje celého prodejního týmu.

Doporučení otázek na interview
Co vám ve vašem předchozím zaměstnání pomáhalo být úspěšný?
a)    Pokud je odpověď „byl jsem v pohodě“ nebo „měl jsem dobrý region“, buďte opatrní
b)    Lepší odpověď: „Dělám jisté věci jinak, než většina obchodníků. Zaměřuji se speciálně na akvizici a mám pevně stanovený plán oslovování potenciálních klientů“

Za jakých okolností byste měl opustit konkrétní prodejní příležitost?
a)    Pokud je odpověď „nikdy“, naznačuje to, že obchodník není orientovaný na zákazníka a jeho potřeby
b)    Lepší odpověď: „Obchodní případ opustím, jestliže nemáme odpovídající produkt, protože mám zkušenost, že nestojí za to nutit něco, co zákazník nevyužije“.

Popište proces, kterým byste získal nového klienta
a)    Pokud je odpověď: „Zavolal bych mu nebo poslal mail, abych mu dal vědět, jaké máme služby a produkty a jaké benefity mu to přinese“, buďte na pozoru. Taková odpověď se týká osoby obchodníka a naznačuje, že není prozákaznicky orientovaný.
b)    Lepší odpověď: „Studuji problémy v segmentu, ve kterém pracuje zákazník, abych  věděl, co se tam děje a mohl se podívat na věci jeho očima a snažím se domluvit osobní schůzku k pochopení jeho byznysu“.

Vladimír Polánský, KP2

Zdroj: Miller Heiman, Talent Management, Hiring Salespeople, 2014